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ㅁ 인간은 이성적인 존재인가?
일반적으로 기업의 인사권자는 경험과 유머감각이 풍부하며 성실하고 창의적인
지원자를 선택하는데 그 이유는 그런 사람이 좋기 때문이다 이성이 아닌 감정에 의해 자신들이 좋아하는 사람을 선택한다는 것이다.
심리학자 '대니얼 카너먼'은 인간의 행동이 이성에 지배를 받기보다 감정에 의해 더 많은 영향을 받는다고 가정하고 실험을 통해 인간은 합리적으로 결정하는 존재가 아닌 감점에 쉽게 흔들리며 주먹구구식으로 판단을 한다는 결론을 도출해 노벨 경제학상을 수상했다.
ㅁ 모든 선택은 감정이 결정한다
영어 단어 'affect'가 명사로 사용되면 '감정'을 동사로 사용되면 '~에 영향을 미친다'라는 의미를 갖는다. 정서를 의미하는 'emotion'도 라틴어 'emovere'에 어원 을 두고 '움직이다'의 'movere'와 '밖으로'를 나타내는 접두사 'e'가 붙어 '외부로 표출하게 한다'라는 의미를 갖는다. 이는 행동을 결정하는 것은 감정이며, 모든 선택은 이성이 아니라 감정에 의해서 더 많이 좌우된다는 것을 의미한다.
다른 예로, 흡연이 해롭다는 판단은 이성이다, 하지만 담배를 피우게 만드는 것은
감정이다. 또 소식과 규칙적인 운동이 몸에 좋다는 것을 알지만 실천에 옮기지 못한다. 이처럼 행동을 결정하는 것은 이성이 아닌 감정인 것이다.
그렇지만 사람들은 자신의 선택한 감정적인 행동에 대해 매우 그럴듯하게 이성적인
근거를 제시한다. 예컨대, 담배를 피울 수밖에 없는 이유로 담배를 피운다고 모두가 폐암에 걸치지 않으며, 오히려 만병의 근원이 스트레스 해소를 위해에 흡연을 지지
하는 것처럼 말이다.
직원들의 성과를 높이고 싶은가? 고객을 설득하고 싶은가? 자녀들을 변화시키고 싶은가? 그렇다면 감정이 좌우한다는 사실을 먼저 인정하다. 그리고 때때로 이렇게
자문하자 '나는 그들의 감정에 어떤 영향을 주는 사람인가?'
ㅁ 좋아하면 판단할 필요가 없다
심리학자 로지는 두 집단의 대학생들에게 아래와 같은 말을 들려주었다
'나는 약간의 반란은 좋은 것이며, 자연계에서의 폭풍처럼 정치계에서도 필요하다는
것을 인정한다'
그리고 A 집단에게 이 말은 미국의 제3대 대통령인 토머스 제퍼슨이 한 말 이라고 알려 주었다. 그리고 B 집단에게는 러시아 공산주의 혁명가인 레닌의 말 이라고 설명했다. 똑같은 내용을 들었지만 두 집단의 반응은 완전히 달랐다.
A 집단 학생들은 이 말에 거의 모두 찬성했다. 그러나 B 집단의 학생들은 대부분
반대했다. 왜 이런 결과가 나왔을까? 그 이유는 같은 말이라도 사람에 따라 다르게
평가되기 때문이다. 토머스 제퍼슨은 긍정적인 감정을 레닌은 부정적인 감정으로 평가하게 만든 것이다.
옛말에 '스님이 싫으면 그가 입고 있는 가사도 밉다'라는 속담처럼 어떤 사람이 싫으면 그와 관련된 모든 것이 싫어진다. 반대로, 어떤 사람을 좋아하면 모든 것이 좋아진다. 심리학에서는 이를 '감정 전이(Transfer of Affect)'라고 한다
만약 당신이 회의 시간에 말한 내용에 대해 어떤 사람이 여러 가지 합리적인 그거를 끌어내어 반대하는 사람이 있다면 의식하든 못하든 그 사람의 이면에는 '나는 당신이 싫다. 고로 당신의 말에 반대한다'라는 감정이 있다는 사실을 명심하라.
사람들은 누구나 끌리는 사람을 선택하고, 끌리지 않는 사람은 내친다. 모든 선택
뒤에는 반드시 끌림이 있다. 즉 끌림의 영향력을 제대로 파악하는 사람은 어떤 상황에
서든 유리한 입장에 설 수 있다.
ㅁ 아리스토텔레스의 설득의 3요소
1. 아토스(Ethos) : 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에서 60% 정도 영향을 미친다.
2. 파토스(Pathos) : 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30% 정도 영향을 미친다.
3. 로고스(Logos) : 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10% 정도 영향을 미친다.
다음 포스팅 '신은 마음을, 사람은 겉모습을 번저 본다'
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