무엇이든지 남에게 대접받고자 하는 대로 너희도 남을 대접하라. - 마태복음 7장 12절 -
내가 회사에서 승진을 하고 한 조직의 장이 되었을 때 동료들에게 생일선물로 나에게 하고 싶은 이야기를 적어 코팅을 해서 받아 본 기억이 있다. 그런데, 구구절절 긴 내용보다 '나는 센터장님이 그냥 좋아요'라는 아주 짧은 글이 가끔씩 잊히지 못한다.
ㅁ 당신도 날 싫어하잖아요
'당신도 나를 싫어 하잖아' '나를 싫어하는데 내가 좋아할 이유는 없어.' 누군가를 싫어할 때 가장 많이 대는 이유다. 하지만 은퇴를 앞에 둔 사람이 아니라면 자신의 이익을 위해서 싫어도 상대를 만나야 할 때가 있다. 그런 경우 미움을 받지 않고 상대의 호감을 사려면 전제조건이 필요하다. 그것은 이쪽에서 상대방을 먼저 좋아해야 한다. 그 이유는 당신이 상대방을 싫어하면 그것이 자신도 모르게 외부로 표출되게 되어 상대방 역시 당신을 싫어하게 되기 때문이다.
심리학자 애론슨과 린다는 이같은 평범한 진리를 실험으로 확인했다. 실험에 참가한 서로 안면이 없는 대학생 두 명에게 잠깐 동안 이야기를 주고받게 한 다음, 한 참가자와 연구자가 주고받는 대화를 다른 실험 참가자가 우연히 듣게 상황을 연출했다. 한 조건에서는 자신을 좋게 평가하는 얘기를 들었다. 다른 조건에서는 자신을 나쁘게 이야기하는 엇을 엿듣게 했다. 그런 다음 자신을 평가한 상대 참가자를 평가하게 했다. 예상한 대로, 자신을 좋게 평가한 사람을 훨씬 긍정적으로 평가했다.
사람들은 자신을 좋아한다는 말을 들으면, 그것을 진실이라고 믿는 경향이 있다. 사탕발림이라는 것을 알면서도 칭찬을 듣고 싶어 한다. 심리학자 레베카는 다음 실험으로 그것이 가능하다는 사실을 확인했다.
서로 초면이 대학생들에게 짝을 지어 5분간 자기소개를 하게 한 다음 잠깐 휴식시간을 갖게 했다. 그때 그들의 파트너가 당신을 '좋아한다' 거나 또는 '싫어한다'라고 말하더라고 슬쩍 귀띔을 해주었다. 그런 다음 다시 짝을 이뤄 시사 문제에 대해 10분씩 이야기를 주고받게 하고 이를 녹화했다.
그리고 실험 목적이나 절차에 대해 전혀 모르는 제3의 평가자들에게 녹화내용을 보여주면서 이들의 행동을 평가하게 했다. 예상대로 제3의 평가자는 상대방이 자기를 좋아한다고 믿는 사람은 '자신에 대해 훨씬 많은 것을 털어놓고. 또 상대방 또한 훨씬 더 다정하게 대했다. 뿐만 아니라 상대방의 말도 더 잘 들어주고, 상대방의 말에 훨씬 더 동조를 많이 한다'라고 평가했다. 이처럼 자기를 좋아하는 사람을 좋아하는 심리적 현상을 '호감의 상호성(Reciprocity do Liking)'이라고 한다.
ㅁ 자동차 판매와의 비결 'I like you'
상사들은 일을 잘하는 직원을 좋아한다. 그런데 그 직원 자기를 좋아하지 않는다는 사실을 알게 되면? 당연히 얘기가 달라진다. 사람들은 자기를 좋아하는 사람을 친구로 선택하고, 좋아하는 사람을 도와주려 하며, 좋아하는 사람에게서 무언가는 사주고 싶어 한다. 훌륭한 의사가 되려면 약보다 환자를 더 좋아해야 한다. 회계사로 성공하려면 재무제표 보다 고객을 더 좋아해야 한다.
자동차 영업사원으로 연간 20만 달러가 넘는 수입을 올려 기네스북에 '세계 최고의 자동차 판매왕'으로 기록된 '조 지라드'에게 그 비결을 물었다. 그는 두 가지만 명심하면 된다고 말했다. 첫째, 고객들은 정당한 가격을 원한다. 둘째, 고객들은 자기가 좋아하는 영업사원에게 차를 구입한다. 결론은, 좋아하는 영업사원이 정당한 가격을 제시하면 계약이 성사된다는 것이다.
고객들이 그를 좋아하는 이유를 묻자, 그는 매달 1만 3천 명이 넘는 고객들에게 사적인 메시지를 적은 편지나 카드를 보낸다고 말했다. 신년이나 생일 등 상황에 따라 글의 내용은 달라지겠지만 인사말은 언제나 '저는 당신이 좋습니다(I Like you)'
'좋아한다'는 말을 듣고 싶은 것은 인간의 원초적인 본능이며, 우리 모두 이부분에서 항상 영양실족에 걸려 있다는 것이다. '좋아한다' 는 말만큼 우리를 기분 좋게 하는 것이 없기 때문이다.
ㅁ '댁의 큰아이를 제가 참 좋아합니다'
상대방을 좋아해야 하는데 '눈을 씻고 찾아봐도....., 약에 쓰려고 해도....., 찾을 수가 없다'라고 말한다. 좋은 감정을 느끼려면 그걸 찾으려고 시도하고 연습을 해야 한다. 그러려면 우선 그의 가족이나 그가 속한 집단, 친구, 그리고 그가 하는 일이나 그의 취미, 기호 등에서 좋아할 수 있는 점을 찾으려 노력해야 한다.
사람들은 자기와 관련된 사람이나 일 또는 사물에 대해 소감을 보이면 자기 자신에 대한 호감으로 받아들이는 경향이 있다. 그중 가장 효과적인 것은 상대의 자녀를 칭찬하는 것이다. '제가 댁의 큰아이를 참 좋아합니다. 인사도 잘하고 착해서요.' 윗 집이 아무리 쿵쾅거려도 자기 자식을 칭찬하는 사람에겐 간이라도 빼주고 싶은 게 부모의 마음이다.
소유물에 대한 관심을 보이는 것만으로도 상대방의 호감을 살 수 있다. 오래된 차를 새 차를 구입하려는데 처음 만난 영업사원이 '아직도 이런 차를 타고 다니세요? 상태가 안 좋아 위험하니까 빨리 새 차로 바꾸세요' 대부분의 영업사원이 이렇게 말한다. 그런데 얼마 후 만난 다른 영업사원은 '몇 가지 손을 보면 몇 년을 더 타시겠는데요? 연식에 비해 차량 상태가 아주 좋습니다. 관리 잘하셨나 봐요?'
당신이라면 누구에게 차를 구입하겠는가? 후자에게 더 호감이 가고 신뢰감이 느껴졌을 것이다. 두 명의 영업사원 모두 목적은 같지만 후자는 낡은 차량에 호감을 보임으로써, 고객의 호감을 사고 신뢰감을 얻어 목적을 달성했다.
ㅁ 좋아한다는 표현을 연습해 보자
좋은 감정은 굳이 표현할 필요가 없다고 생각하거나 쑥스럽게 여기는 사람이 많다. 한국 사람은 더 그렇다. 특히 가족 간에도 긍정적인 표현을 못하는 사람이 의외로 많다. 좋아한다느 느낌이 드는 순간을 순간을 혼자 간직하면 그때마다 우리는 특별한 관계를 만들 수 있는 기회를 놓치고 있다고 생각하자.
자신을 좋아한다는 말을 듣고 불쾌해할 사람는 없으며 다른 사람에게 호감을 얻는 가장 빠른 방법은 상대를 좋아하는 것이다. 하지만 좋아하는 것 만으로는 부족하다. 그 감정을 상대방에게 전달해야 한다. 감정을 제대로 전달하려면 연습이 필요하다. 그 첫 단계는 '좋아하는 마음'을 표현하는 방법과 어휘를 늘리는 것이며, 다음 단계는 '표현을 시도' 하는 것이다.
좋아하는 마음을 전달할 사람을 한 명 떠올리고 그 사람이나 그와 관련된 모든 것에 대해 좋게 느껴지는 점을 찾아보자. '근사해요, 멋있어요, 좋은 생각이야, 네 친구들은 예의가 바르는구나' 등 좋아하는 마음을 전달할 짧은 단어 목록을 만들어 그중 하나를 골라 지금 당장 표현하자. 생각만 하지 말고 입을 열러 진솔하게 말해보자.
ㅁ 튕기지 전략
호감의 상호성 원리에 따르면, 사람들은 자기를 좋아하는 사람들을 좋아한다. 그러나 예외적으로 상호성의 원리를 위반할 때 호감이 더욱 증가되는 경우도 있다. 특히 이성관계에서 상대의 호감을 무시하거나 싫은 척함으로써 상대방의 관심과 호감을 높이는 전략, 튕기기 전략(Hard to Get Stralegy)'을 구사하는 경우가 있다.
좋아하면서도 고백을 해오면 왜 튕기는 걸까? 경험을 통해 몇 가지 사실을 알고 있기 때문이다.
첫째, 사람들은 쉽게 얻을 수 있는 것보다 힘들게 얻는 것에 더 가치를 부여하는 경향이 있다.
둘째, 상대가 쉽게 넘어가지 않는 사람이라고 판단될 때 더안달하고 동기가 높아져 적극적이 된다. 그렇게 함으로써 자존심을 고양시킬 수 있다.
그럼 남자들은 왜 튕기는 여자를 좋아할까? 쉽게 사귈 수 있는 사람들은 다른 이성들에게도 쉽게 넘어갈 것이라고 판단하기 때문이다. 조사결과 남자들은 쉬운 여자들은 상대적으로 매력이 별로 없거나 성적으로 문란할 것이라고 판단하는 경향이 있는 것으로 나타났다.
그러나, 튕기는 전략은 아주 매력적 이기는 하지만 위험부담이 많은 전략임을 명심해야 한다. 사람들은 다른 이성들에게 도도하면서 자신에게만은 수용적인 파트너를 가장 좋아한다.