'욕쟁이 할머니 식당의 웨이팅' '무뚝뚝한 자동차 정비사 긴 대기시간' '성적 짠 교수님의 수강 열기' 등 왜 사람들은 자신에게 친절하지 않은데도 줄을 서서 먹고, 기다려서 정비하고, 짠돌이 교수님 수강에 열광할까? 그들은 자신만의 영역에서 더 높은 곳에 자리 잡고 많은 영향력을 발휘하기 때문이다.
영화를 보거나 소설을 읽다보면 자신도 모르게 등장인물 중 누군가와 동일시하게 된다. 말할 것도 없이 주인공이다. 그들은 대개 매우 매력적이거나, 유능 하거나, 강한 자들이다. 잘생긴 사람을 보면 기분이 좋고, 강한 사람과 친하게 지내면 뭔가 얻는 게 있다고 생각한다.
이처럼 사람들은 기본적으로 보상을 제공할 수 있는 대상에게 호감을 갓게 되는데, 이런 심리적 현상을 '단순보상의 효과(Simple Reward Effect)'라고 한다.
ㅁ 잘난 사람과 함께 있으면 주가가 올라간다
사람들은 유능하고 매력적인 사람과 함께 있으면 자신의 주가도 덩달아 올라갈 것이라고 생각한다. 심리학자 해롤드는 이를 실험을 통해 확인했다.
대학생들에게 한 쌍의 부부 사진을 보여주면서 남편의 사회적 지위나 명성 정도를 추측하게 했다. 연구 결과 아내의 매력 정도는 남편의 사회적 명성이나 지위를 평가하는 데 매우 중요한 자료가 됨을 확인했다. 즉, 매력적인 여자와 못 생긴 남자 커플의 경우가 남녀 모두 못생긴 커플, 남녀 모두 매력적인 커플, 매력적인 남자와 못생긴 여자 커플에 비해 여러 가지 면에서 가장 높은 점수를 받았다.
예상 하듯이 못생긴 남자가 매력적인 여자를 아내로 둔 것은 그 남자가 틀림없이 뭔가 특별한 능력이 있을 것이라고 추측했기 때문이다. 반면, 못생긴 아내와 함께 있는 잘생긴 남자는 사회적 지위나 명성에 대한 평가에서 가장 낮은 점수를 받았다.
이처럼 매력적인 짝과 함께 있는 사람의 사회적인 지위나 가치를 높게 평가하는 것을 '방사 효과(Radiation Effect)' 라고 한다.
ㅁ '승자 곁에 있고 싶다'
'우리 아버지는 독립군이였습니다' '무슨 소리 당신 아버지는 일제 만주국 경찰이었잖아' 한 국회의원의 주장과 폭로가 기사화되면서 법정싸움까지 비화된 적이 있었다. 지금도 정치인들 중에 부친의 독립운동을 자랑스러워하고 알리고 싶어 한다. 그 이유는 존경받는 사람과 연결시키면 자신의 이미지를 고양시킬 수 있기 때문이다. 성공한 사람, 권력을 가진 사람, 인기가 많거나 매력적인 사람과의 연결고리를 공개함으로써 자신의 이미지를 고양시키는 것을 심리학에서는 '반사된 영광 누리기(Basking Reflected Glory)'라고 한다.
'그 정치인? 내 친구야' ' 그 선수? 우리 고향 후배야' '그 연예인 우리학교 동창이야' 이런 식의 고리는 다소 헐겁기는 하지만 모두 반사된 영광 누리기 효과를 노리는 심리에서 나온다.
이런 심리가 보편적인 것에서 나오는지 확인하기 위해 심리학자 로버트 치알디니는 7개 대학의 대학생들이 자기 학교 미식축구팀이 승리했을 때 보이는 태도를 관찰했다. 그 결과 자기 학교의 팀이 승리하면 학생들은 자기 대학 로고가 새겨진 티셔츠를 평소보다 더 많이 입고 등교했으며, 일방적인 승리를 하면 그보다 훨씬 더 많은 학생들이 학교 티셔츠를 입고 등교했다. 실험 결과로 보듯이 티셔츠로 입고 승리한 팀과의 관계를 공표함으로써 자신의 이미지를 고양시킬 수 있다고 믿기 때문이다.
반사된 영광 누리기 효과는 개인뿐 아니라 집단이나 조직의 이미지 관리에도 널리 활용된다. 지방자치제도가 활성화 되면서 각 지방마다 축제행사가 열린다. 축제에는 한결 같이 그곳과 관련된 역사적인 인물을 내세우고 있다. 모두 자기 고장의 이미지를 고양시키기 위한 전략이다. 반사된 누리기 효과는 비즈니스에서 브랜드 이미지를 고양하거나 마케팅 전략을 세울 때에도 사용된다. 일 예로 나이키는 2천만 달러나 지불하면서 타이거 우즈에게 자사의 골프 의류를 입혔다. 그 결과 실제로 나이키 매출은 전년대비 260%나 증가했다.
매력적이고 유능한 사람과 한 편이 되면
1. 더 많은 보상을 받을 수 있고 기분도 좋다.
2. 함께 있으면 덩달아 주가가 올라간다.
3. 자신감이 생기고 자기 존중감이 높아진다
ㅁ 이런 사람과는 거리를 두고 싶다
사람들은 못나거나 무능하거나 실패한 사람과는 거리를 두려 한다. 조금이라도 관계가 있다면 어떻게든 그 연결고리를 끊고 싶어 한다. 조상이 친일파의 이거나, 연쇄살인범의 어린 시절 친구라거나, 비리 정치인이 자기 동창이라고 자발적으로 공개하는 사람을 만난 적이 없다.
사회적으로 지탄 받는 어떤 사람과의 연결됨으로 인해 그 불똥이 자기에게까지 튀는 것을 원치 않기 때문이다. 이렇게 자신의 주위에 있는 부정적인 평가와 관련되는 것을 애써 외면하려는 힘리현상을 '반사된 실패 차단하기(Cutting Off Reflected Failure)'라고 한다.
심리학자 로버트 치알디니는 반사된 실패 차단하기 현상을 실험을 통해 확인했다. 실험에 참가한 대학생들에게 전화를 걸어 미식축구 경기에 대해 학생들 중 절반은 자기 대학이 승리했던 경기에 대해서, 그리고 나머지 절반은 패배한 경기에 대해 설명해 주기를 요청했다.
실험 결과, 승리한 결과에 대해 설명하는 학생들은 패배한 결과에 대해 설명하는 학생들보다 '우리'라는 단어를 훨씬 더 많이 썼다. 예를 들면, '우리가 휴스턴 대학교를 17:4로 이겼어요.' 여기서 주목할 대목이 있다. '그들이 이겼다'도 아니고 '우리 팀이 이겼다' 도 아니다. '우리가 이겼다'라고 표현함으로써 많은 학생들이 자기와 선수단을 동일시하고 있었다.
그런데 진 편의 학생들의 반응은 완전 딴판이었다. '전수가 정확히 기억나지 않지만 그들이 졌습니다.' '때론 화가 난 목소리로 선수들 때문에 우리가 졌습니다' 자기 팀이 이겼을 때는 되도록 팀과 자신을 동일시하는 표현을 쓴 반면, 자기 팀이 졌을 때는 최대한 거리를 두려는 표현을 선택한 것이다.
이처럼 사람들은 본능적으로 매력적이거나 강하거나 유능하거나 성공한 사람을 좋아하며 그들 곁에 있고 싶어 한다. 그들과 연결시켜 자존심을 고양시키고 자신을 좀 더 긍정적으로 보여주고 싶어 한다. 반면 실패한 사람들을 멀리함으로써 자신의 이미지를 보호하려고 한다.
가족으로서, 동료나 상사로서, 비즈니스 파트너로서 그대는 상대에게 무엇을 제공할 수 있는가? 그들은 그대와의 관계를 어떻게 평가하고 있는가? 다른 사람이 자신과의 관계를 자랑하고 싶어 할 수 있는 점이 하나도 없다면 심각하게 자신을 돌봐야 한다. 다른 사람에게 없는 그대만의 뭔가를 갖고 있다면 사람들은 그대와 더 많은 것을 공유하고, 그대에게 더 많은 것을 제공하고 싶어할 것이다.
[책을 읽고]
좋은 말이긴 한데 나는 책처럼 행동하면 너무 피곤할 거 같아요. 그래서 그냥 나 자신을 소중하게 하면서 남 눈치 안 보고 살아가렵니다. 혹시 모르죠 그런 나를 좋아하는 사람도 있을지. 하지만 이 책을 읽으며 정말 느낀 것 한 가지, '내가 돋보이려면 아내를 먼저 아껴주고 가꿔야 하겠다' 그래서 앞으로 좀 더 잘해 주렵니다^&^