먼저 베풀어야 더 많은 것을 얻을 수 있다.

상대방이 원하는 것을 줄 때 상대방은 당신이 원하는 것을 준다. - 로저 도슨

 

 

     '직장에서 어떤 사람들이 가장 미움을 받을까?'라는 주제로 증권회사 직원 388명을 대상으로 설문조사한 결과, 직장 상사들은 조가만 손해도 안 보려는 '개인주의자'들을 최악의 직원으로 꼽았다. 부하직원들 역시 책임지지 않고 공만 챙기려는 '얌체' 상사를 1위로 꼽았다. 우리는 왜 이런 사람들을 싫어할까? 인간관계나 거래의 기본인 '기브 앤 테이크'원칙을 어겼기 때문이다.

 

▣ 작은 것을 취하려다 더 많은 것을 잃게 된다.

     박테이라부터 인간까지 지구에서 진화된 모든 종은 이기적이며 그 중 가장 이기적인 유전자를 가진 종은 인간이다. 그런데 아이러니하게도 가장 이타적인(이타주의 : 자기를 희생하고 남을 이롭게 하는 주의) 종 역시 인간이다.

     인간을 인간답게 만들고 자급자족의 원시사회를 오늘날의 교역사회로 발전시킨 것은 우리 조상들의 상호 이타주의의 미덕을 발전시켰기 때문이다. 그런데 가장 이기적인 유전자를 가진 인간이 어떻게 이타주의의 미덕을 가질 수 있었을까? 그것은 오랜 시행착오를 거쳐 먹을 것을 더 안정적으로 구하고 포식자의 공격을 효과적으로 막아내기 위해서는 동맹관계를 맺는 것만큼 중요한 것이 없다는 사실을 깨달았기 때문이다. 동맹이란, 만약 당신이 나를 도와준다면 나도 당신을 돕겠다'는 약속이다.

     그런데 어느 집단이나 '빈대' 같은 개체가 있다. 그 빈대들은 위험에 처하거나 굶주리고 있으면 협조자들의 이타주의의 미덕의 도움을 받고도 반대로 협조자들이 도움을 요청하면 위험을 감수하지 않고 자신이 가지고 있는 먹을 것을 제공하지 않는다.

     결과적으로 빈대들은 더 많은 것을 갖게되고 생존 가능성이 높아질 것이며, 자손도 많이 퍼트려 집단내 빈대유전자가 점점 늘어날 것이고 집단 전체가 빈대로 가득하게 될 것이다. 그렇게 되면 아무도 다른 사람을 돕지 않게 될 것이고 동맹은 해체되어 집단 전체의 생존이 불가능해질 것이다.

     정말 생각만 해도 끔찍하지 않은가? 그래서 우리 조상들은 이런 최악의 상황을 방지하기 위해 처벌과 보상을 동원한 상호성의 규범을 발달시켰다. 즉, 남에게 아무것도 제공하지 않는 빈대들에게는 아무것도 제공하지 않음으로써 처벌을 했다. 반대로 필요할 때 자원을 제공하는 협조자에게는 그가 필요할 때 계속 도움을 줌으로써 보상했다.

     조상들이 발전시켜온 '상호성의 규범'에 따라 내가 베푼 것보다 상대방이 계속 적게 베푼다면 우리는 그의 요청을 거부함으로써 응징한다. 그래서 인간세상에서 빈대들은 더 이상 유리할 게 없다.

 

▣ 인간에겐 항상 먼저 베풀 필요가 있다.

     사람들이 뭔가를 주고 받는 유형이 두 가지가 있다. 먼저 주고 나중에 받는 사람, 먼저 받고 나중에 주는 사람. 사람들은 누구를 더 좋아하고 누가 더 성공할 가능성이 클까?

     '받는 만큼만 일하겠다'고 생각하는 사람들이 많다. 그들은 보상보다 더 열심히 일하는 사람들을 보면 어리석다고 비웃는다. 그리고 자신은 더 많이 주면 더 열심히 잘할 수 있다고 생각한다. 고용주 입장에선 어떤 사람에게 더 많은 보수를 지급하겠는가?

     더 많은 보수를 받고 싶다면 먼저 받는 보수 이상의 일을 해야 한다. 그래서 회사에 없어서는 안 될 사람이 되어야 한다. 그래야 사장이 붙잡고 싶은 사람이 되어서 더 많은 보수를 받게 된다. 고용주 입장에서 당신을 고용해서 얻는 가치가 더 크지 않다면 당신은 어딜 가든 위태로운 삶을 살아야 한다.

     사람들은 이러한 것을 잘 알고 있을 것이다. 그런데도 왜 먼저 제공하기를 꺼려할 까? 그들은 미래를 보는 눈이 없고, 현재만 있으며 장기적인 시각에서 행동하지 않기 때문이다.

     먼저 베풀어도 당장 돌아오지 않을 때가 많다. 그렇다고 너무 실망하지 말자. 수확을 하려면 봄에 먼저 땅을 파고 씨를 뿌려야 한다. 그리고 정성껏 가꾸고 한참 기다려야 한다. 그래야 가을에 수확할 수 있다.

     씨앗을 열 개 뿌렸다고 해서 열 그루 모두에서 수확할 수 는 없다. 어떤 것은 새의 먹이로, 어떤 것은 병들고, 또 어떤 것은 말라죽거나 더 큰 열매를 얻기 위해 솎아 내야 한다. 사람과의 만남도 수십 명의 고객에게 베풀지만 그중 일부만이 단골고개기 된다. 

     먼저 주고 그 중 일부만 보상을 받고, 또 받는 것 이상으로 갚으면 결과적으로 손해를 보며 더 가난해질 것이라고 생각하기 쉽다. 하지만 그 반대인 경우가 더 많다. 먼저 베푸는 사람에게 베풀고 싶은 것이 인지상정이기 때문이다.

     사람들은 어떤 사람으로부터 직접 호의를 받은 적이 없다 해도 그 사람의 평판이 좋으면 그에게 호의를 베풀고 싶어 한다.

'당신은 누군가가 도움을 요청할 때 먼저 도와주는 좋은 사람이구나. 나도 당신에게 도움을 주면 당신도 내가 도움이 필요할 때 기꺼이 도와줄 것이다. 그러므로 나는 당신을 기꺼이 도울 것이다' 볍씨 한 개는 우리에게 백 개로 되돌려준다. 그것이 자연법칙이며 삶의 법칙이다.

 

▣ '본전 뽑았다'는 생각을 하게 만들자

     사람과의 관계에서 일방적으로 뭔가를 얻으면서 관계가 오래 지속되기는 어렵다. 모름지기 장사는 파는 사람도 기쁘고 사는 사람도 기뻐야 한다. 

     다른 사람으로부터 도움을 잘 받아내는 사람에겐 한 가지 공통점이 있다. 그들은 사람들로 하여금 도와주겠다는 마음이 들게 만든다. 어떻게 만들까? 그들은 보답에 대한 믿음을 준다. 보답을 전제하지 않고 도움만 청하는 경우보다 '보답할 수 있음'을 알리면 도움을 받을 가능성이 몇 배 더 커진다. 도움을 받고 싶다면 어떻게든 보답 가능성을 전달하라. 그리고 반드시 보답하라.

     돈을 벌려면 다른 사람들로부터 돈을 많이 받고 팔아야 한다. 그러려면 상대방이 기꺼이 돈을 쓰고 싶게 만들어야 한다. 어떻게 하면 가능할까? 그들을 감동시키면 된다. 그들은 지불하는 가격에 비해 제품이나 서비스의 가치가 더 크다고 느낄 때 감동한다.

     '가성비가 좋은데?' '나 득템 했어' '이러다 이 집 망하는 거 아니야?' 고객이 지불하는 비용 이상의 서비스 제공으로 감동시킬 수 있다면 당신을 그 어떤 비즈니스에서도 성공할 수 있다.

      옛말에 '퍼주고 망한 장사 없다'는 말이 있다. 최고의 성공전략은 고객들이 본전을 뽑았다는 생각이 들게 하는 것이다. 서비스에 감동한 고객은 새로운 고객을 만들어 이에 보답하려 한다. 결과적으로 더 많이 제공하면 더 많은 것을 얻게 된다.    

     콩 심은 데 콩 나고 팥 심은 데 판 난다. 받기 전에 먼저 주라. 받았다면 반드시 되갚아라. 그래야 원하는 것을 얻게 된다. 사람은 무엇을 심든 심든 대로 거둔다