21. 니치마케팅 "작게 행동하고 크게 얻는다"(Part5 시장침투하기)

▣ 남이 모르는 좋은 낚시터 찾기

     니치란? 틈새를 의미하는 말로 '남이 모르는 좋은 낚시터'라는 은유적인 뜻으로 쓰인다. 또 대중시장 붕괴 후의 세분화 시장 또는 소비상황을 설명하는 말이기도 하다. 고객의 기호와 개성에 따른 수요를 대규모 집단이 아닌 특정한 성격의 소규모 소비자로 설정하기 때문에 마치 틈새를 비집고 들어가는 것과 같다는 뜻에서 붙여진 이름이다.

     '작게 행동함으로써 더 크게 될 수 있다' 는 역설적 논리가 니치마케팅의 핵심 개념이다. 즉 여성이 아닌 건강에 관심 있는 여성만 타깃으로 건강음료를 기획해 성공을 거두는 식이다.

     니치마케팅은 경쟁이 겨화된 시장에서 세분화 전략을 수행하고 특화된 상품을 개발하여 경쟁사의 허를 찌르는 데 그 본질이 있다. 니치마케팅은 작은 규모라고 생각해서는 안되고 미래의 수익성이 높은 시장을 개척하는 교두보를 형성하는 데 있다.

     니치마케팅은 대기업과 직접적인 경쟁을 피하면서 자기만의 시장을 개척할 수 있는 장점이 있다.

 

▣ 눈을 돌리면 틈새가 보인다

     니치마케팅은 남이 개철한 시장에 뛰어드는 것이 아닌 '남이 모르는 좋은 낚시터' 틈새를 찾는 것이 승부의 결정요인 된다. 유아용품 업체 토들러는 유아와 아동의 중간단계를 주요 시장으로 포착하여 자리를 잡았다. 여성 의류에서 7부와 9부 바지가 유행하면서 발목 노출이 자연스러워지자 등장한 발찌, 휴대전화 시장에서의 액세서리, 신세대, X세대, Y세대, MZ세대 등 세대층을 겨냥한 시장 형성 등이 니치마케팅이 가장 빛을 발할 수 있는 순간이다. 

     니치마케팅은 고정관념을 과감히 무너뜨리고 새롭고 아이디어가 풍부한 상품개발을 통해 좀 더 세분화되고 전문적인 분야에서 고객에게 접근해야 한다.

 

▣ 남의 큰 떡에 욕심내지 마라

     니치는 작게 보는 것이다. 크게 본다고 숲을 보다가 맛있는 과일나무를 못 보고 지나치면 굶는 수밖에 없다. 작은 시장에 꼭 맞는 차별화로 그 고객들만 만족시키면 된다.

     니치는 시장이 너무 작아서 실패한 경우는 없으며, 오히려 시장을 확대하다가 실패하는 경우가 많다. 소비자들의 욕구 분화가 대중이라는 존재의 의미를 희석시키고 대신 다수의 니치시장이 조각조작 꽃을 피우고 있다.

       

▣ 니치마케팅 성공법칙

     니치마케팅의 성공 첫걸음은 '항상 데이터를 수집 해야 한다'는 것이다. 성공하려면 여러 가지 작은 정보들을 지속적으로 수집해야 한다. 고객과 접촉하고 고객에게서 정보를 얻는 것이 생화의 일부가 되어야 한다.

 

1) 작은 것에서 멋지게 해 낼 수 있다

     큰 것이 항상 좋다는 생각을 버리고 기업의 역량을 집중해 경쟁 브랜드와 차이를 명확히 하여 작은 시장에서 1위를 점유하는 것이 유리하다. 자기만의 강점과 독특한 욕구를 가지고 있는 소수 집단의 특성을 지녀야 한다. 작더라도 100% 이상 가치를 발휘할 수 있는 차별성이 존대한다면 미래의 매력 있는 시장으로 키워 나갈 수 있다.

 

2) 다르다고 다 되는 것은 아니다

     그냥 다르기만 해서는 안 된다. 타깃 고객이 정말로 중요시하는 가치가 무엇인지 파악하여 경쟁자보다 적극적으로 그 가치에 호소해야 한다. 니치마케팅이 실패하는 이유는 더 넓은 시장을 공략하기 위해 경쟁 제품 및 서비스와 충분히 차별화되지 못한 제품과 서비스로 접근하기 때문이다.

 

3) 경쟁자의 아이디어를 빌린 다음 그들을 앞서야 한다

     경쟁자를 세밀히 관찰하고 주시해야 한다. 그래서 단순한 모방이 아닌 경재자의 장점을 자기 것으로 소화하여 경쟁자를 앞서갈 수 있어야 한다. 또 동종 산업이되 직접적인 경쟁관계에 있지 않은 업체를 관찰하는 것이다. 최상의 아이디어는 직접 관련이 없는 외부 산업에서 나올 가능성이 높다는 것을 명심해야 한다. 가능한 한 많은 아이디어를 남들로부터 수집해 오되 최상의 것만을 활용해야 한다.

  

4) 차별화와 세분화를 통해 포지셔닝해야 한다

     포지셔닝은 제품 및 서비스 차별화 또는 시장 세분화에서 비롯된다. 포지셔닝 1단계는 제품및 서비스를 어떻게 차별화할 것인가를 결정하는 것이다. 이때 고객을 개별적 존재로 생각하고 구매동기를 찾는 데 주력하되 고객이 마음에 품고 있는 다양한 구매동기 중에서 중요한 것 한두 개에 초첨을 맞추어야 한다.

     2단계는 시장 세분화다. 핵심적 구매동기에 따라 고객을 분류한 뒤 어떤 고객집단을 목표로 할 때 가장 수익성이 좋을지 파악해야 한다. 

     니치마케팅응 가치를 창조해 내는 일이다. 차별화와 세분화를 통해서 기업은 특정 고객집단에게 특별한 가치를 제공할 수 있다.

 

5) 각 니치 제품의 명확한 이미지를 수립해야 한다

     타깃시장 고객들이 자기만을 위한 제품과 서비스라고 생각하고 원하게 만들어야 한다. 또 고객의 핵심적 구매동기를 충족시켜 주는지 알리되 다 열거하려 하지 말고, 한두 개의 핵심적 구매동기에 초점을 맞추어야 한다. 신제품의 경우는 새로운 이름을 붙여 주는 것도 필요하다.

 

6) 시장의 변화를 끊임없이 주시해야 한다

     고객과 경쟁자는 늘 변화해 왔고 앞으로도 그럴 것이다. 시대의 흐름에 대응하는 데 적절한 타이밍만큼 결정적인 것은 없다. 앨빈 토플러가 '제3의 물결'에서 이렇게 말했다.

변화의 물결을 이용하는 것은 파도타기와 같아서, 파도 꼭대기에 올라타면 성공하지만
너무 일찍 타면 휩쓸려 나가고 반대로 너무 늦게 타면 서서히 가라앉고 마는 어려운 것이다

 

니치마케팅은 경쟁이 치열하고 성숙한 기존 시장에서 조그만 특화 시장을 획득하려는 것이 아니라, 기존 시장의 틈새에 침입해 더 높은 시장을 지향하려는 데 그 목적이 있어야 한다.

     시장 침투가 아무리 어렵다 해도 틈새는 늘 존재한다. 고객의 마음속에 존재하는 변화의 틈을 이용해 제품에 새로운 시도를 도입함으로써 이루어진다.

     니치마케팅은 수익성이 있고, 경쟁적 우위성을 획득할 수 있는 시장의 틈을 발견하는 것이다. 시장창조의 원동력은 새로운 마케팅 콘셉트를 시대의 변화에 맞게 창안해 낼 수 있느냐의 여부에 달려 있다. 그것은 시장 안에서 일어나는 고객 내면의 변화를 정확히 읽어 낼 수 있을 때 가능해진다.